Решил для себя сделать краткий тезисный план по ABC-анализу на основе статьи https://adindex.ru/publication/tools/2016/09/13/136490.phtml .
- ABC анализ предназначен для определения значимости каждой товарной единицы в целях оптимизации ассортимента продукции.
- Товары распределяются на 3 группы, в зависимости от их значимости. Например, от выручки или количества проданных единиц. A — наиболее значимые, B — средне значимые, C — наименее значимые.
- Распределение товаров происходит по принципу закона Парето: в группе А товары, которые приносят до 80% дохода, в группе B — около 15%, а весь остальной доход в группе C.
- Результат анализа даст ответы на вопросы: Какие товары стоит продвигать? Какие товары стоит ИСКЛЮЧИТЬ из ассортимента (для более эффективного распределения ресурсов) ?
- Необходимые данные для проведения анализа: Дата заказа, Название товара или его ID, Категория товара, Количество продаж, Доход
- Резонней проводить анализ сначала отдельно по каждой категории, а потом внутри категорий по товарам. Товары из разных категорий сравнивать некорректно.
- Сначала проведем анализ по выручке. Для этого отсортируем по убыванию все товары по суммарной выручке за весь рассматриваемый период. Затем посчитаем долю каждого товара в общей выручке. Последний шаг — просуммировать эту долю по нарастающей. Теперь можно разделить товары на группы по нарастающей доле в выручке.
На графике наглядно видно, какие товары приносят самую большую выручку – все они попали в группу А. Это самые важные для компании товары, от которых полностью зависит успех бизнеса. Благодаря удобной визуализации можно легко понять, какие товары лучше всего собрать в группу А. Прежде всего, это те товары, выручка от которых в несколько раз выше, чем от других товаров. В группу B попали менее важные товары, а в группу С самые незначительные.
- Далее проводим аналогичный анализ, но по продажам.
- Некоторые товары в ходе этих анализов оказались в разных группах. Это нормально.
- Если анализировать товары по двум критериям, то можно построить график распределения этих товаров сразу по этим двум критериям. На одной оси поставить выручку, на второй — количество проданных товаров. Этот способ визуализации позволит нам легко понять где товары находятся относительно друг друга.
Самые «звездные» товары находятся в правом верхнем углу. Ниже располагаются популярные товары, но с низким доходом — это обычно сопутствующие товары или дешевые аналоги «звезд». В левом верхнем углу располагаются товары класса «Премиум». Их рекомендуется максимально сдвинуть вправо. В левом нижнем углу находятся самые не успешные товары. Если не удается сдвинуть их вправо и вверх, то стоит подумать над их ликвидацией для акцентирования внимания на более эффективных товарах.
- На основе данных полученных по анализу двух критериев: доход и количество продаж, можно построить матрицу товаров. Точка — 1 единица товара, а цвет это количество продаж и чем темнее цвет, тем продаж было больше.
Рассмотрим основные выводы, которые мы можем сделать на основе этой матрицы:
- В группе АА находятся самые важные товары — они отлично продаются и приносят больше всего выручки.
- Товары в АВ и АС продаются не очень хорошо, но генерируют большую часть в выручке. Необходимо стремиться повышать продажи таких товаров.
- Товары из ВА и СА хорошо продаются, но не дотягивают по выручке до лучших товаров. В группе ВА часто располагаются более простые и дешевые модели товаров-звезд. В группе СА как правило находятся аксессуары, дополнительное оборудование, сопутствующие товары, то есть не основные товары. Поскольку эта группа очень популярна и в то же время самая дорогая, то товарами из нее можно привлекать пользователей на сайт. Также эти товары можно предлагать в рекомендательных блоках в качестве дополнения к основному товару в целях повышения среднего чека.
- В группах ВВ, ВС и СВ находятся средние товары, они не обладают какими-либо отличительными чертами.
- В группе СС остались аутсайдеры — они и продаются плохо и выручки мало приносят. От таких товаров можно избавляться, но есть нюансы: в эту группу также попадают все новые товары, которые нельзя исключать из продажи, пока они себя не покажут на более долгом периоде (в принципе, новые товары лучше сразу исключать из АВС-анализа еще во время сбора данных).
- Дополнительно следует учитывать динамику продаж: если продажи идут редко и прерывисто, то от таких товаров следует избавиться в пользу популярной продукции.
На графике видно, что 2-ой товар неэффективен.
- Помимо анализа товаров и категорий можно анализировать бренды, города, регионы, типы клиентов, а в качестве критериев можно использовать маржинальность, затраты на производство или хранение.